يعني إيه هدف التسويق او الـ Marketing Objective
في البداية لازم نكون متفقين ان اي بيزنس تجاري لازم يكون له خطة استراتيجية محددة و واضحة و قابلة للتنفيذ ضمن اطار زمني محدد و من خلالها هانقدر نقيس مدي نجاح المشروع او البيزنس بتاعنا.
لان المسوقين الشاطرين اللي بيعملوا خطة استراتيجية واضحة و موثوقة هم 313% أنجح من غيرهم.
و انت بتعمل خطة استراتيجية قبل تحديد أهدافك التسويقية (Marketing Ojective) زي بالظبط اللي حط العربية قدام الحصان او بالعامية "جاب السلبة قبل الحصان" :)
و علشان كده احنا هانتكلم علي كل اللي يهمك علشان نساعدك في نجاح عملك من خلال عمل أهداف تسويقية و فعالة و قابلة للتنفيذ ، و هانناقش التالي :
- يعني ايه أهداف التسويق
- و تختلف في ايه عن الـ Marketing Gaols
- ازاي تعمل أهداف تسويقية لعملك.
خلينا نبدأ
أيه هو الـMarketing Objective؟
Marketing Objective هي مجموعة من الأهداف قابلة للتنفيذ و مصممة لتوفير الوصول الصحيح للإتجاه العام للشركة، و ده بيكون ضمن إجراءات واضحة و محددة و قابلة للقياس و يمكن تحقيقها خلال فترة زمنية محددة.
و هنا يظهر مفهوم الأهداف التسويقية بأنها لازم تكون S.M.A.R.T
Specific, Measurable, Attainable, Relevant, and Time-based
و غالبا انت سمعت عن الكلمة دي قبل كده و هانشرح معني كل كلمة 👇
علشان كده بنقول لازم ان اهداف التسويق ترتبط بالنجاح العام للشركة ، مش مجرد ارقام و خلاص، لازم الموضوع يكون واضح و قابل للتحقيق.
علي سبيل المثال: ممكن يكون الهدف التسويقي بتاعك هو زيادة الTraffic علي الWebsite بتاعك بنسبة 50%.
بس ازاي و امته و ليه و هاعرف منين؟! 😕
علشان كده لازم تحدد الهدف انه مش مجرد رقم، و لكن لازم أكون عارف هو ليه انا طلبت الرقم ده و ايه النتيجة اللي محتاجها من الزيادة و هاقيس الزيادة دي عن طريق ايه، و إيه هو اللي هاتحصل عليه الشركة في النهاية.
طيب يا عم ما انت بتقول Marketing Objective يبقي كده شبه الGoal؟
هاقولك الفرق :
الهدف و الغاية او Objective و الـGoal هما تقريبا زي بعض بشكل عام، بس الـGoal هو اللي بحدد فيه "هايحصل ايه في النهاية" او العائد النهائي، و لكن الObjective بيكون محدد أكتر و مرتبط بفريق التسويق بتاعك هايوصل للـGoal ده ازاي.
يعني من الآخر، الObjective هو الطريقة اللي هاوصل بيها للـGoal
ليه الأهداف التسويقية مهمة؟
لماذا أهداف التسويق مهمة للغاية؟
إيه هي السمات الرئيسية الفعالة للـMarketing Objectives ؟
لازم الـMarketing Objectives بتاعاتك تتبع سياسة الـSMART، يعني تكون محددة و قابلة للقياس و يمكن تحقيقها و متصلة ببعضها و يمكن تحديد زمن لتنفيذها.
محددة:
قابلة للقياس :
لازم يكون الهدف بتاعك تعرف تقيس نتيجته، هو كمان كهدف قابل للقياس، و لازم تحدد ان هاتقيس ده ازاي و بإيه؟، مثلا لو هدفك هو الـBrand Awareness فيكون هدفك انك قادر تقيسه من خلال قياس زيادة عملية البحث عن العلامة التجارية بتاعتك، او الإشارات (Mention) او زيادة عدد المتابعين ليك.
يمكن تحقيقه
مثلا هدفك زيادة نسبة المبيعات "200%" ، بس هل الرقم ده فعلا قابل للتحقيق، هل السوق اللي انت فيه يتحمل ده، علشان كده لازم هدفك يكون قابل للتحقيق بطريقة معقولة و حدد كمان الخطوات اللي هاتمشي عليها علشان تحقق الهدف ده.
متصل :
احد العوائق الرئيسية للـGoals هي انها بتحدد الهدف النهائي بس مش ازاي هاوصل للمعيار ده بما لا يؤثر علي استراتيجية الشركة، فلازم و انت بتعمل الGoals بتاعتك و الObejectives تكون قدامك استراتيجية الشركة العامة و الهدف العام للشركة من البيزنس ده علشان تقدر توصل لهدفك اسرع و بطريقة صحيحة.
لازم أهدافك تكون متصلة بالغاية اللي هو Goals و نتيجته النهائية و استراتيجية الشركة العامة.
مستند إلي وقت:
آخر حاجة و هي ان الهدف بتاعك لازم يكون محدد بإطار زمني معقول للوصول للGoal بتاعك، و معظم الشركات بتعمل ده بطريقة سنوية او ربع سنوية، و لكن خد بالك ان ده بيختلف بناءا علي الهدف و مقدار العمل المطلوب للوصول إلي الـGoal الرئيسي.
أمثلة علي الـMarketing Ojectives
كل ده زي الفل، بس بردو ازاي اعمل هدف تسويقي واقعي؟، هاقولك في الأمثلة اللي جاية و ازاي تقدر تتبع الاهداف دي و ممكن تكتب الامثلة دي عندك كمصدر للرجوع إليه لو عاوز:
زيادة المبيعات:
لو كنت بتبيع منتج أو خدمة، فأكيد هاتركز علي زيادة المبيعات علشان تزود ارباحك، علي سبيل المثال:
زيادة المبيعات بنسبة 15% في الأشهر الستة القادمة عن طريق زيادة الاشتراكات الجديدة (Subscriptions) بنسبة 10% و زيادة متوسط طلبات العملاء بنسبة 20%.
بعد كده، حدد ازاي هاتوصل لهدفك، ممكن عن طريق انك تزود المحتوي بتاعك علي السوشيال ميديا، او تعمل قوائم بريدية "Email Marketing" للعملاء المحتملين و تبعتها ليهم بناءا علي طلبات شراء قبل كده او منتجات ذات صلة ببحثهم.
بعد ذلك ، حدد كيف ستصل إلى هناك - ربما عن طريق زيادة إنتاج محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني لاقتراح المنتجات ذات الصلة."
زيادة العملاء المحتملين Leads:
لو كان منتجك غالي او كنت بتسوق B2B، اكيد هاتكون عاوز زيادة في عدد الاشخاص المحتملين اللي يقدروا يشتروا المنتج بتاعك، و تحولهم لعملاء للشركة،
هايكون هدفك هو "زيادة عدد العملاء من خلال زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 25%" عن السنة اللي فاتت من خلال طريقة لجمع اكبر عدد من المتابعين و المهتمين من خلال الموقع بتاعك، او من خلال صفحة الفيس بوك او من خلال تويتر و لينكد ان.
زيادة الوعي بالعلامة التجارية Brand Awareness :
اذا كنت شركة لسة جديدة او بتعمل منتج جديد او خدمة جديدة، هاتكون مهتم بزيادة الوعي لعلامتك التجارية علشان تحقق أعلي مبيعات، ممكن تشوف ان ده هدف صعب قياسه او هدف غير واضح، و لكن لو اشتغلت علي هدف:
زيادة حصتك في السوق من خلال تحسين الوعي بالعلامة التجارية خلال ال12 شهر القادمة، و يمكن قياسها من خلال زيادة عمليات البحث علي اسمك التجاري او العلامة التجارية بنسبة 50% من خلال تتبع احصائيات البحث من جوجل مثلا او احصائيات البحث لوسائل التواصل الإجتماعي، و عمل حملات دعائية من خلال بعض المؤثرين "Influencers" .
خد بالك ان الهدف مش بيحدد بس زيادة الوعي بالعلامة التجارية، و لكن كمان يمكن قياسه من خلال زيادة عمليات البحث اللي حصلت عن العلامة التجارية بتاعتك.
الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
ممكن تكون شركة كبيرة و ليك عملاء و عندك مبيعات كويسة، بس عندك صعوبة في الاحتفاظ بالعملاء، و نظرا انه الافضل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين قبل ما تجيب عملاء جدد، فممكن يكون هدفك هو تقليل معدل دوران العملاء عندك، يعني معدل فقدانهم.
ممكن يكون هدفك مثلا: تقليل خسارة العملاء الحاليين بنسبة 5% في الربع التالي، من خلال مثلا تقليل وقت الانتظار في خدمة العملاء، او سرعة الرد عليهم و تلبية طلبهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
زيادة الاشتراكات Trials - Try - Demos
لو كانت شركتك مثلا بتقدم حلول الكترونية زي برامج ، ممكن يكون مؤشر الأداء الرئيسي هو عدد الاشتراكات التجريبية اللي بيحصل عليها العملاء شهريا، ممكن يكون هدفك مثلا: زيادة الاشتراكات التجريبية بنسبة 25% خلال الستة اشهر الجاية عن طريق زيادة مشاركات العملاء المحتملين و استخدام إعادة الاستهداف لدفع المتابعين لك للتسجيل للحصول علي نسخة تجريبية.
ممكن يكون هدفك الأساسي هو زيادة المبيعات، و لكن لو اتيحت الفرصة لعدد أكبر من المتابعين انهم يجربوا البرنامج بتاعك او الخدمة بتاعاتك بشكل تجريبي ده هايدفع لزيادة المبيعات في المستقبل.
زيادة الـ Traffic
ممكن الشركات الجديدة و الناشئة تكون محتاجة لزيادة حصتها في السوق، و زيادة حركة الزائرين علي موقعها في محاولة لزيادة مستوي الوعي بالعلامة التجارية و نمو المبيعات بشكل عامز
ممكن يكون هدفك يركز علي زيادة حركة المتابعين و الزائرين لموقعك مثلا: زيادة عدد الزائرين الجدد للموقع بنسبة 20% بحلول نهاية الربع الرابع من عام 2020 من خلال منشورات و مقالات جديدة تهم المتابعين لك.
من المحتل كمان ان الخطة تضمن تطوير الموقع و المقالات اللي فيه و انواع الترويج اللي محتاج تعملها سواء علي الموقع نفسه علي وسائل التواصل الإجتماعي .
5 خطوات علشان تنشئ أهداف تسويقية قابلة للتنفيذ:
بعد ما قولنا و شرحنا ايه هي أهداف التسويق او الـ Marketing Objectives و ليه هي مهمة ، فانت الوقتي جاهز علشان تنشئ أهدافك الخاصة، بس ازاي تنشئها و هل لازم اعرف اعمل استراتيجية الاول و لا اعرف اهدافي الاول؟
في خمس خطوات ممكن تستعين بيهم يساعدوك في عمل أهدافك:
الخطوة الأولي: حدد هدفك التسويقي الرئيسي
إيه هي النتيجة الرئيسية اللي عاوز تحققها؟ ، عاوز تعمل زيادة مبيعات، و لا تحسين الاحتفاظ بالعملاء، و لا الحصول علي عملاء محتملين افضل جودة؟
افتكر دايما ان هدفك لازم يكون محدد و قابل للقياس ، مش مجرد إعلان عام و خلاص .
مثال:
احصل علي المزيد من الزيارات للموقعXزيادة حركة الزائرين علي الموقع بنسبة 20% خلال 6 أشهر ✓
زيادة المبيعات X
زيادة المبيعات إلي 100,000 جنيه خلال عام ✓
احصل علي مزيد من العملاء X
الوصول إلي 25000 اشتراك خلال ستة أشهر من اطلاق الحملة ✓
الخطوة الثانية#: حدد اهداف قصيرة المدي:
ايه هي الاهداف قصيرة المدي اللي هاتساعدك توصل لهدفك التسويقي؟ هل هاتحط عامل الوقت كمعيار؟ هل هاتعمل حاجة جديد زي انشاء محتوي جديد؟ ازاي هاتقيس اذا كانت الاهداف دي اتحققت و لا لا خلال 6 شهور مثلا؟
علي سبيل المثال، قد يكون هدفك الوصول إلي 25000 اشتراك في شركة برمجيات بعد 6 أشهر، طيب خلال شهر او شهرين او تلاتة، متوقع تكون حققت نسبة كام؟
هل حددت الوقت اللي هاتستغرقه الجهود علشان تحسن ظهورك في محركات البحث علشان تكون فعالة و تساعدك في تحقيق الهدف بتاعك؟
الخطوة الثالثة#: حدد استراتيجية التسويق الخاصة بك
انت عارف انت عاوز توصل لإيه، بس مش عارف توصل إزاي، هنا بقي لازم تحدد الاستراتيجيات اللي هاتستخدمها علشان توصل لهدفك.
علشان كده لو كان هدفك مثلا زيادة الترافيك للموقع بتاعك بنسبة 20% في ستة اشهر، ممكن الاستراتيجية بتاعتك تتصمن التالي:
1- انشاء خطة تسويق للمحتوي يعتمد علي تحسين محركات البحث.
2- اكتب و انشر من 3 إلي 4 مشاراكات في الشهر او في الاسبوع
3- استخدم إعلانات Facebook علشان تنزل فيها لينكات مقالات الموقع بتاعك و توجه الجمهور من الفيس بوك إلي موقعك.
الخطوة الرابعة#: خطط اهدافك و الGoals طويلة المدي:
تتعلق هذه الخطوة بالتفكير - هل الاستراتيجيات التي حددتها تتطابق مع الGoal بتاعك وأهدافك قصيرة المدى؟ هل تحظى بتأييد من المديرين التنفيذيين أو مديري الأقسام ، وهل هناك أي ثغرات في استراتيجيتك الحالية؟
لا يتم انشاء معظم استراتيجيات التسويق من شخص واحد او حتي قسم واحد، دي بتكون جلسة Brain Storming للادارات في الشركة، و لكن خد بالك ممكن تحدد اهداف بعيده عن الGoal الرئيسي بتاعك لو ما اخدتش الوقت الكافي علشان تتأكد من كل خطوة في الاستراتيجية بتاعتك انها تكون منطقية و بتخدم الهدف الرئيسي Goal.
و أخيرا تأكد من ان الـObjectives و الاستراتيجية بيخدموا الهدف البعيد Long-Term Goal.
الخطوة الخامسة : قياس النتائج بتاعتك:
علشان تكمل الخطوة دي لازم الاول تحدد ازاي تقيس النتائج، هل هاتستخدم Google Analytics علشان تقيس عدد الزائرين لموقعك، هل هاتستخدم WordStream علشان تتأكد من نجاح حملت الإعلانية علي Facebook او اداة اخري؟ هل هاتستخدم روابط UTM علشان تتبع حركة و احالة الزائرين من اي موقع ؟
قرر ازاي هاتقيس، و ايه اللي هاتقيسه، و كام مرة هاتقيس، خليك واضح في الامور دي قبل ما تعمل اي حملات، و إلا فانت بتخاطر انك هاتكون قدام بيانات مش عارف تقيسها و تضيع وقتك و مجهودك.
علي سبيل المثال: لو قمت بتتبع الزائرين الجدد للموقع في الشهر الأول، و قمت بالتبديل إلي إجمالي الزيارات في الشهر التاني هيكون من الصعب تحديد الجهود اللي عملت فرق لانك بتقارن مجموعتين مختلفتين ببيانات مختلفة.
جهز نفسك للنجاح مع أهدافك
التسويق الفعال يبدأ بأهداف تسويقية واضحة و قابلة للقياس و دات صلة بالاهداف قصيرة المدي و مرتبطة بالستراتيجيات التسويق، لو انت عارف انت رايح فين هايكون فريقك مستعد بشكل ألض علشان يقيس النجاح اللي اتحقق اثناء تقدمك، و اجراء التعديلات المناسبة اللازمة.
إرسال تعليق