زي ما اتفقنا قبل كده، علم التسويق علم واسع جدا و رغم انه يبان صعب و لكن تقدر تشغله و تستفاد بيه بطريقة ممتازة لو عرفت اساسياته و تقدر تحرك عميلك ازاي بواسطته.
فمقال النهاردة بيتكلم عن اساس من اساسيات التسويق و هو "علم نفس التسويق" او "Marketing Psychology" و يعتبر من أهم علوم التسويق لان اي مسوق شاطر لازم يكون عارف عقل و مشاعر جمهوره عشلان يعرف هما بيفكروا ازاي و ازاي تقدر توجههم و تدفعهم للشراء و التفاعل معاك.
علم نفس التسويق
بيختص بدراسة و استطلاع الأسباب النفسية و الدوافع الذاتية وراء رغبة العميل في شراء منتج معين، و ليه هما عاوزين المنتج ده، او بمعني تاني العوامل اللي دفعت عميل انه يكمل طلب منتج و عميل تاني ماكملش الطلب. و بمعني آخر بردو :) هو العلم اللي بيدرس الاحتياجات الاساسية للمشتري بالاضافة للمشاعر اللي تدفعه للشراء.
“incorporating a range of psychological principles into your content, marketing, and sales strategy.”
الموضوع مرتبط جدا بالـ Consumer Psychology و ارتباطه بتحقيق نجاح في عالم التسويق الرقمي او Digital Marketing، بمعني انك ممكن تعمل موقع الكتروني او متجر علي صفحة الفيس بوك و تنزل فيه منتجات كتير و متنوعه و فجأة تجد ان مفيش بيع و مفيش اي استجابة من العملاء زي ما توقعت.
اللعب كله بيكون في طريقة عرضك و لفت انتباه العميل المستهدف بتاعك بالمنتج، يعني لازم تفكر زي ما العميل بتاعك بيفكر، و تسأل نفسك ايه المميز في المنتج بتاعك؟. و الاجابة عن ده بقي محتاج تعرف جوانب النفسية اللي بتلعب دور كبير و جذب انتباه جمهورك المستهدف:
تلاعب المسوقين بالمستهلكين
معروف ان التسويق بينقسم لقسمين:
1- التسويق العقلاني Rational Marketing
النوع ده بيعتمد عيل الجودة و الفائدة و الأهمية اللي هاتعود علي المشتري بتاعك، بمعني تاني هو بيعتمد علي اقناع العميل بشكل منطقي.
2- التسويق العاطفي Emotional Marketing
هنا بيتم الاعتماد علي المشاعر و العاطفة اللي هاتعود علي العميل من الشراء، يعني مثلا زي كوكاكولا و بيبسي لما تعمل إعلانات تروج فيها عن مشروباتها من خلال مشاعر السعادة و التجمع و كده.
علشان كده نشأ علم نفس التسويق، علشان يعرف اكتر انه يفهم مشاعر المشتري و اللي بتخليه يشتري المنتج (1) بدل المنتج (2) مثلا، و بعد كده بيعرف العقل بيشتغل ازاي و ايه اللي بيدفعه لشراء منتج بعينه دونا عن منتج آخر.
مش عاوز اتكلم كتير و اشرح شرح "مجعلص😊" بس الموضوع فعلا مهم و لازم شرح مفصل علشان اقدر اوصلك تتعامل ازاي مع العميل بتاعك و تخليه يشتري منتجك انت مش منتج المنافس.
انت فاكر بس ان الشركات الكبيرة هي اللي بتتبع "علم نفس التسويق" في البيع؟!، لا طبعا، انا عاوز اقولك ان حتي البياع اللي في الشارع اللي مش دارس بيعمل معاك او مع غيرك بعض اساليب علم نفس التسويق، يعني لما تروح لتاجر او بائع خضار مثلا و يقولك علي نصائح علشان تشتري خضار كويس، ده بيديك ثقة فيه و بتشتري منه بصفة مستمرة لانه قدملك معلومة مفيش حد كتير بيقولها و عرفك حاجات ماكنتش تعرفها.
هاتتفاجئ كمان ان في دراسات اثبتت ان امور بسيط جدا زي ان يقدملك البائع قطعة حلوي "عند بتاع الحلويات" او قطعة فاكهة "عند الفكهاني" بشكل مجاني او حتي انه يمدحك ده بيساهم كتير في دفعك بطريقة لاشعورية بالشراء من عنده، و بشكل مستمر!.
طيب ندخل في المهم
مبادي علم نفس التسويق كتير جدا و لا حصر لها و لكن هانتكلم علي أهم الحيل اللي ممكن تعرفها و تطبقها:
أهم مبادئ علم نفس التسويق
1- الإثباتات الجماعية Social Proof
اللي هي القصص و التجارب الإيجابية، و دي اكتر حيلة بيتم استخدامها من شركات و أفراد كتير علشان يثبتوا للناس التجارب الإيجابية اللي مر بيها اللي اشتروا منهم, و ده لأنها من اهم استراتيجيات التأثير علي العملاء و اقناعهم بشراء منتجك، و مبني علي كون الناس بتحب اتباع الآخرين بدلا من المخاطرة.
ممكن انت بقي تستغل الاستراتيجية دي من خلال عرض الآراء او التوصيات الي جت من اي طرف من الأطراف دي :
- خبير Expert
- مؤثر Influencer
- المستخدم User
- حكمة الأصدقاء The wisdom of your friends
- شهادات الاعتماد Certifications
لان من خلال التوصيات و التجارب الإيجابية لاي طرف من الاطراف دي هايأثر علي المشترين و المستهلكين لسلعتك، و ده اللي بيخلي بعض الصفحات او المتاجر تعرض تجربة عملائهم ، ده حتي الكاتبين الكبار بيضعوا الإشادات لكبار الكتاب و الناقدين علي كتبهم في الجرائد كمان.
بس علشان تستفيد من المبدأ ده لازم يكون علي الآتي :
- دعوة بعض الخبراء في مقابلات علي صفحتك علي السوشيال ميديا.
- الاستعانة بالتسويق عن طريق الـ Influencers في مجال تخصصك.
- عرض آراء عملائك في المنتجات باستمرار.
- اكتب عدد عملائك بشكل مستمر ، يعني مثلا "المنتج الحائز علي إعجاب اكثر من 10000 عميل"
- خلي العملاء يشاركوا المحتوي بتاعهم عن المنتج بتاعك و شجعهم علي ده.
- استهداف اصداقاء عملائك من خلال Facebook.
2- الفومو FOMO (Fear Of Missing Out)
الخوف من (التفويت) او FOMO Fear Of Missing Out دي ظاهرة مثيرة جددا للعقل البشري، المسوقين قاموا باستغلالها افضل استغلال علشان يزودوا ارباحهم، و الظاهرة دي كمان مرتبطة بظاهرة تانية اسمها "الندرة" او Scarcity.
يعني مثلا ممكن تلاقي إعلان علي موقع أمازون بيقولك ان القطعة دي متبقي منها اتنين بس، فانت علشان خايف تفوتها ممكن تشتريها الوقتي بالرغم انك مش محتاجها في الوقت الحالي. و كمان مثل "التخفيضات" اللي بتتعمل علي المنتجات ليوم واحد مثلا زي انك تلاقي منتج معروض بخصم 25% لو اشتريته النهاردة، و موقع نون ابسط مثال علي استخدام النظرية دي .
مثال تاني و أخير و شائع جدا استخدامه و هو "الشحن المجاني" لو مشترياتك تجاوزت حد معين مثلا 250 جنيه، فلو فاتورتك مثلا ب200 جنيه و الشحن المجاني علي المشتريات من 250 جنيه هاتضطر تشتري اي حاجة تانية "ممكن تكون مش محتاجها اوي" علشان تستفاد من الشحن المجاني.
علشان تعمل الموضوع ده لازم يكون عليك الآتي :
- تقدم عروض لها وقت محدد و ضيق
- تقديم تخفيشات كبيرة لعميلك في اول عملية شراء
- لازم تظهر ان المنتج عليه اقبال كتير و ان الكمية محدودة.
- توفير الشحن المجاني في حالة تجاز المشتريات مبلغ معين.
3- تبادل المنفعة Reciprocity
دي حيلة سهلة و بسيطة بيقوم بيها حتي ابسط البائعين بشكل لا واعي و ده لانها مكون اساسي اصلا في طبيعتنا كبني آدمين، و كمان بتسيب اثر كويس و وضاح للعملاء بتوعك، علشان الانسان اصلا بطبيعته كائن اجتماعي بيحب تقليد الآخرين و معاملتهم بالمثل فلو انت قدمت لعميلك شيء مجاني هايحس بشكل مُلح انه لازم يشتري منك. ممكن يكون الشيء اللي انت قدمتهوله مثلا قطعة حلويات او نصيحة او استشارة مجانية او حتي لو مدحته، فمن خلال الأمر البسيط ده هايشتري منك، و لكن لازم بردو تركز علي موضوع السعر في المنتج بتاعك ماتديلوش حاجة غالية اوي فوق امكانياته علشان مايهربش منك.
في دراسة جاءت في كتاب "التأثير" للكاتب Robert Cialdini عالم النفس و التسويق بتقول، ان لو تم تقديم شيك الحساب في المطعم مع قطعة حلوي النعناع بتزيد الاكرامية "البقشيش" بحوالي 3% عن المتوسط، و لو في حال تقديم قطعتين البقشيش بيزيد بنسبة 20% .
4- تجنب الخسارة Loss Aversion
مفيش حد فينا بيحب الخسارة، و ده لأنها صفة سلوكية فينا كبشر، فاحنا بنفضل عدم الخسارة عن جني الأرباح، فعلشان كده بنبعد تماماً عن أي مخاطرة او مجازفة.
فمثلا لو قولتلك قدامك اختيارين تكسب 100 جنيه و لا تتجنب خسارة 100 جنيه، اكيد هاتختار انك تتجنب خسارة الذ00 جنيه. مثال تاني واقعي اكتر: لو قولتلك في مراهنة علي 100 جنيه و فرصة الكسب 90% تفوز ب100 جنيه تاني و 10% تخسر ال100 جنيه بتاعتك، من المرجح انك هاتختار انك تحتفظ بفلوسك، برغم ان في فرصة كبيرة ان فلوسك تتضاعف.
اكيد في ناس بتحب جو المراهنات و المخاطرة، بس احنا بنتكلم علي الأغلبيةز
استغل الظاهرة دي مسوقين كتير للتأثير علي قرارات المستهلكين و التأثير علي قرارتهم و النمط الشرائي الخاص بيهم، و ده من خلال بعض الطرق:
- تقديم فترة تجربة او عينة مجانية للعملاء، ده هايخليهم خايفين يفوتوا الفرصة انهم يجربوا الاول قبل الشراء لان ممكن مايعجبهمش المنتج . و بعد لما يجولك حاول تقنعهم بالمنتج و بمزاياه.
- قدم الكوبونات بطريقة ذكية ، بدلا ما توصفها انها طريقة لربح الفلوس، لا اقنع العميل انها فرصة لتوفير الفلوس
- قدم وسائل تسويقية من عينة : اطلبها النهاردة توصلك بكرة، بكده العميل مش هايفوت فرصة و ممكن يشتري بشكل اسرع.
اكيد مش هي دي كل الطرق و لكن انت ممكن تطبقها او تعيد صياغتها بشكل او بآخر او حتي تشوف المنافس بتاعك بيشتغل ازاي و مفيش مانع تقلده بس بشكلك انت و بأسلوبك انت.
5 - تأثير "الكمين" Decoy Effect
حيلة و طريقة انا عن نفسي بفضلها جدا، و هي بتلعب علي انك تلعب علي السعر و تخلي العميل يشتري المنتج اللي انت عاوزة بالظبط، بمعني مثلا :
لو انت تاجر ادوات منزلية و عاوز تبيع تليفزيون للمستهلك و التليفزيون ده ثمنه 8000 جنيه، فكل اللي عليك انك تفرج الزبون 3 انواع تليفزيون شبه بعض "تقريبا" واحد ب6000 جنيه و التاني ب8000 جنيه و التالت ب13000 جنيه، الزبون لوحده هايختار ابو 8000 لان فيه مميزات نوعا ما معقولة اكتر من ابو 6000 و في نفس الوقت مش اقل في المميزات كتير من ابو 13000، الطريقة دي مشهورة و معروفة و دي كلنا بنقع فيها و عارفينها..
عقل العميل هنا هو اللي بيقارن و وجد ان الفرق بين المنتج الأول و التاني مش كبير إلي حد ما لو قارنة بالمنتج الثالث، و بالتالي شاف انها فرصة حلوة انه يشتري المنتج ده.
اقولك مثل تاني، طبعا اغلبنا بيروح السينما و بيشتري فشار علشان التسالي و كده، في بقي دراسة اتعملت علي شركة بتبيع الفشار في السينما،و عاوزين الناس تشتري الحجم الأكبر مش الأصغر، بس هما كان عندهم حجمين ، حجم ب1 دولار (50 جرام) و حجم تاني ب4 دولار (200 جرام)، عملوا ايه بقي، عملوا حجم في النص اسمه الحركي (Decoy)، ب3 دولار (100 جرام) ، بعد اضافة الحجم الثالث وجدوا ان الناس اشترت ابو 4 دولار لوحدهم و المبيعات زادت بنسبة 80% عن ابو 1دولار، و عارف ايه كمان، نسبة 0.2% بس اللي اشتروا ابو 3 دولار.
طبعا الحيلة دي مش بتنفع علي طول الخط، لانها ممكن يكون العميل مش عنده الفلوس الكافية لشراء المنتج اللي انت مستهدفه، او ممكن يكون العميل بيدور أصلا علي المنتج الغالي و بيفضل شراءه ، بس في العموم الطريقة دي هاتزود ارباحك و مبيعاتك.
6- التسعير Pricing
موضوع التسعير موضوع معقد و هانتكلم فيه باستفاضة لوحده، بس هي عملية بتتعلق بتكلفة المنتج اللي بتقوم بصناعته بجانب تقديم سعر مغري علشان تجذب بيه العملاء بتوعك، بس طريقة التسعير علشان تبقي صح و تقدر تغري العميل بتاعك ممكن تستخدم بعض الحيل النفسية اللي بتأثر علي العميل المسنهدف بتاعك:
سحر الرقم (9)
اكيد و انت بتتسوق اونلاين او في محلات الملابس او الأجهزة الكهربائية او الموبايلات بتلاقي رقم 9 بيتكرر متير سواء اذا كان مثلا (39.99) او (199) او غيرها بس ده مش مكتوب كده من فراغ و له سبب قوي جدا.
علم نفس التسويق بيقولك ان العقل البشري بيقوم بما يسمي "مقاربة الرقم الأيمن" يعني بيشوف السعر 5.99 علي انه 5 فقط، و علشان كده بيشوف "لاشعوريا" ان المنتج اللي سعره 6 غالي منه، رغم ان الفارق هو 0.01 بس
علشن كده لازم تستخدم الموضوع ده بشكل مكثف و خاصة لو منتجاتك اسعارها من 3 ارقام، (199) او (499) ده بيدي انطباع ان اسعارك مخفضة او ان ده عرض.
العروض المجمعة
ده بيكون عمل عرض علي المنتجات لو اشتريت منها كمية تاخدها بسعر اقل ، و ده بقي حدث و لا حرج، هاتلاقي نفسك انت شخصيا بتشتري النوع ده من العروض.
مثلا لو انت في السوبر ماركت هاتلاحظ ان مثلا في زبادي (اشتري 6 بسعر5) ، او تلاقي مثلا مسحوق غسيل كبير (5 كيلو مثلا) عليه عرض منظف مطبخ هدية ، و هكذا ، الموضوع ده ناجح جدا لانه بيزود مبيعاتك بدل ما كنت هاتبيع 5 كل واحدة في مرة، لا العميل الواحد اشتري 6 و وفر سعر 5.
لازم نكون عارفين كمان ان موضوع العروض بيتم بعد تسعير المنتج و حساب التكلفة و حساب ميزانية التسويق اللي تم وضعها للعروض دي .
ربط السعر بالمدة
الحيلة دي بردو ناجحة جدا، و خاصة مع الخدمات اللي بتكون محدودة بمدة، زي الاشتراكات السنوية مثلا علي Netflix او Shahid او Watchit، فممكن يعمل عرض شهري او نص سنوي او سنوي ، مثلا:
- اشتراك شهري 80 جنيه
- اشتراك 6 شهور 400 جنيه
- اشتراك سنوي 700 جنيه
الخطوة دي مريحة بالنسبالك بعدة طرق، لان في الاول عملت تنوع كبير للعملاء بتوعك اللي لسة ماجربوش الخدمة بتاعتك او المنتج بتاعك، و مش واثقين في الاشتراك السنوي، فانت عملتلهم مدد اقل يجربوا فيها، و كمان وفرت علي العملاء اللي هاتشترك 12 شهر وفر مبلغ كبير (من 960 إلي 700 جنيه في المثال بتاعنا مثلا) فهنا هما هايشتركوا بسعر اقل لمدة اطول.
مقارنة الأسعار
دي بردو حيلة بتلجألها بعض الشركات و الأفراد، انهم يقارنوا منتجهم و سعره مع منتجات المنافسين و ابسط مثال علي ده إعلانات الصابون و مساحيق الغسيل اللي دايما بنشوفها "بتحط" علي المنافس بشكل شبه مباشر ، و ابسط مثال علي ده الحرب الإعلانية اللي دايرة بين "اريال" و برسيل" او بين منظف المطبخ "فيري" و "بريل"
الحيلة دي تقدر تستفيد بها و خصوصا لو انت كنت صاحب السعر الأعلي، اذا ما قارنت منتجك و مميزاته بالمنتجات الاخري و توضيح ليه منتجك يستحق الثمن الزيادة اللي هايتدفع.
و لو كان منتجك سعره متوسط مش "فوق و مش تحت" تقدر تطبق تأثير الـDecoy اللي اتكلمنا عنه و تدفع العميل بتاعك انه يشتري منتجك المتوسط بدلا من المنتج الرخيص او الغالي.
7- استراتيجيات الألوان Color Effect
الالوان اللي شغاله بيها البراندات الكبيرة و الماركات العالمية مش صدفة و مش اي كلام، فكل علامة تجارية بتختار لون علشان يقوي رسالتها من خلال المشاعر اللاوعية اللي بيزرعها اللون في عقول الجمهور.
يعني ماتفكرش مثلا ان موقع او المواد الدعائية لكنتاكي (KFC) اختياره للون الأحمر كان بالصدفة و لكن هما فاهمين تأثير اللون الأحمر علي نفسية المستهلكين و ده اللي هانعرفه .
عمل نفس الالوان و ارتباطها بالتسويق مجال كبير جدا، بس هانقول في المقال ده بعض المبادئ الخاصة اللي ممكن تستفاد منها في استخدام الالوان في عملية التسويق:
اللون الأحمر:
اللون الأحمر لون مميز لكتير من العلامات التجارية زي مثلا (Netflix) و كنتاكي KFC و كوكاكولا، و العشارت من العلامات التجارية الاخري، اللون ده بيحفز كلا من المشاعر الإيجابية و السلبية (علشان كده بنستخدمه بحذر) و لكن بصفة عامة هو بيبرز القوة و الشغف و الطاقة و علشان كده بيتخدم في كتير من العلامات التجارية الشبابية.
خلي بالك ان اللون ده كمان بيوحي بالخطر و الغضب و التحذير، و لو انت علامة تجارية طبية او تعليمية فممكن تبعد عن اللون ده.
اللون الأخضر:
اللون ده مميز جدا و بيمر علينا كتير، و في علامات تجارية شغالة عليه زي Android و ستارباكس Starbucks و حيت الالعاب زي XBOX، اللون الأخضر بيحفز المشاعر الإيجابية زي الامل و الصحة و الرخاء و النمور و الاسترخاء و الطبيعة و ممكن يفيد بشكل اكتر العلامات التجارية الغذائية لانه بيوحي ان المنتج طازج. و علي سبيل المثال دانون اكتيفيا.
اللون الأزرق:
ده واحد من اكتر الالوان استخداماً في العلامات التجارية و في مئات الشركات اللي تفضله عن غيره، زي Facebook, PayPal, Samsung, Dell, Nokia, Volkswagen, Intel, Visa, Ford و غيرها كتير.
اللون الأزرق بيحفز الشعر القوي بالثقة و الأمان، و بيحفز مشاعر كمان إيجابية زي الاعتماد و الأمان و الحماية و الحكمة، بجانب كل ده فهو لون له تأثير مهدئي علي تفسية الإنسان.
اللون الأزرق يعد اكتر لون آمن في الاستخدام عن اي لون تاني، و بالاضافة الي ان النساء و الرجال بيفضلوه و ده اللي بيخليه مستخدم بقوه.
اللون الأصفر
اللون الأصفر مستخدم في علامات كتير ز يNikon و McDonald's، لون شبابي بيدي احساس بالتفاؤل و الدفئ و السعادة، و لكن بردو لازم تكون حذر في استخدامه بيعطي احساس بالتوتر و التحذير.
اللون البرتقالي:
لون مميز بيستخدم كتير في عالم التسويق و في علامات تجارية زي Amazon و ماستر كارد و اورانج.
اللون البرتقالي مرتبط بمشاعر الإيجابية القوية كالشجاعة و الثقة و الدفء و المرح، فهو قريب جدا من اللون الأصفر و بيدي انطباع للمستهلكين برخص الثمن.
اللون الأبيض و الفضي:
اللونين مميزين جدا، و بيتخدموا في علامات زي Apple و Tesla، و Adidas ، و Zara و غيرهم. مرتبط دايما بالنقاء و الثقة و البساطة و البراءة و الحداثة و التوازن ، و ده اللي بيخليه مناسب للعلامات التجارية اللي ذكرناها.
اللون الأسود:
واحد من أكتر الالوان استخداما في منتجات الملابس و العطور ، زي مثلا Nike، Puma، Ralph Lauren، و Boss و غيرها كتير.
سر استخدام اللون الاسود - بجانب طبعا انه ممتزج بالوان تانية- بيشير للثقة و القوة و التعقيد و المنتجات الفاخرة، و هي دي الصفات اللي بتدور عليها العلامات التجارية دي علشان تسوق لنفسها.
نصائح ذهبية في علم النفس التسويقي للمسوقين علي الانترنت
بالاضافة للمعايير النفسية اللي ذكرناها في معايير نفسية كمان ممكن تأثر علي العميل بتاعك و بتلعب دور مهم و محفز للعميل بتاعك. و بتخلي رحلته الشرائية Customer Journey ممتعه و يكررها باستمرار.
سرعة التحميل و الرضا النفسي.
العديد من الدراسات اظهرت ان معظم المتصفحين بيتوقعوا الحصول علي استجابة سريعة من الموقع في خلال ثانيتين (ايوة 2 ثانية) بعد ضغطهم علي اي عنصر من عناصر الصفحات، و وجدوا كمان ان تركيز المستخدم بيتشتت بعد الثانيتين دول، و ده في الواقع موضوع مش كويس و هايأثر علي معدل التسوق او الشراء من خلال الموقع او المتجر الالكتروني بتاعك.
علشان كده لازم يكون تحميل الصفحات عندك سريع و بشكل كامل لان الزوار ممكن يزهقوا و يسيبوا الموقع (انا واحد من الناس دي) .
كمان لازم تركز ان الموقع بتاعك يكون متناسب مع المتصفح و مع نوع الجهاز كمان و دي بنسميها Responsive او Mobile friendly ، بمعني ان الموقع بتاعك و تصميمه بقدر يتجاوب بشكل جيد مع اي متصفح و اي جهاز سواء كمبيوتر او تليفنون محمول و مع اي مقاس شاشة.
يعني ماتخليش العميل يصغر و يكبر الشاشة علشان يقدر يتصفح موقعك، لازم موقعك يكون مجهز بكده و هو اللي يستجيب لنوع جهاز الزائر و مقاس الشاشة بتاعته.
المكافآت و الإيجابية
احد الاستراتيجيات المهمة للتسوق و انك تخلي العميل بتاعك يعدي بمرحلة شراء ممتعة و يكررها تاني هي نظام المكافآت ، اختار نظام مكافآت زي ما تحب و زي ما هو مناسب لطبيعة عملك، و اعمله مثلا في شكل نقاط بيحصلها العميل مع كل عملية شراء و دي بنسميها Loyalty Program، و من اسمها كده انت بتخلي العميل بتاعك عنده ولاء ليك و بيشتري من عندك و كل لما يشتري النقاط بتاعته بتزيد، و من امثلة المتاجر اللي بتعمل كده "كارفور" و بنك CIB و أورانج لاتصالات.
فرصة تجربة ، لبناء الثقة
لازم تعرف ان منتجاتك مش دايما في ايد العملاء، و علشان كده لازم نقدم "بعض الامتيازات" اللي تعوض النقص ده ، زي ايه :
- وضع صور للمنتج بكل تفاصيله بطريقة ابداعية و كل المعلومات اللي عاوز يعرفها المستهلك.
- ممكن تعمل نظام تفاعلي- لو منتجك له ابعاد- زي مثلا حقل مخصص لاسئلة العملاء و بيوفر الاجابة السريعة
- بردو من المفيد - لو منتجك يسمح بده - تعمل خاصية الواقع المعزز او Augmented Reality و دي تخلي المنتج يتعرض بشكل ثلاثي الأبعاد بيخلي العملاء يشوفوا المنتج من جميع الجهات و ده بنشوفه مثلا في مواقع بيع التليفونات المحمولة.
معايير نفسية عامة لاتخاذ قرار الشراء النهائي
علي الرغم من ان قاعدة عملاء المتاجر الإلكترونية بتكون عالمية (عملاء من جنسيات و ثقافات محتلفة) و لكن في بعض المعايير النفسية اللي بتكون مشتركة بين كل الناس في تقييمهم للمتاجر الالكترونية و سبب انجذابهم لمتجر عن متجر تاني، و من النقاط دي :
تكلفة الوصول
معظم العملاء بيفضلوا المنتجات اللي بتكون تكلفة شحنها رخيصة او بسيطة او حتي مجانية
الكوبونات و التخفيضات
من الامور الاساسية اللي بيدور عليها العملاء عادة
آراء العملاء
استطلاعات الرأي للعملاء السابقين او Rating اللي اشتروا منك منتجات قبل كده و قيموا جودته.
سياسات الاسترداد للمنتج او الأموال و الضمان
لازم تكون عندك آلية و سياسة واضحة و سلسة للارجاع و الضمان للمنتجات الغير مرغوب بها اللي اشتراها العملاء بالخطأ او بسبب مشكلة في المنتج نفسه.
تسهيلات و تنوع طريقة الدفع
لازم يكون عندك اكتر من طريقة تناسب العميل بتاعك و هو بيدفع او و هو بيكمل بياناته و تقدر من خلالها تسهل عليه عملية الشراء في المستقبل .
الخاتمة
علم النفس التسويقي ضروري و لابد منه عند اتخاذ العملاء قرارهم بشراء منتج معين او اختيار متجر الكتروني معين و مفضل بالنسبة لهم، فـ فهم الاسرار وراء علي النفس للمسوقين عبر الانترنت او عليالأرض بيعطيك امتيازات ممكن ماتكونش عند المنافس بتاعك و بتعطيك اولوية لدي المستهلك المستهدف. و ده هايخليك منافس قوي لفترة كبيرة لو اتبعت اساليب علمية و فهمت نفسية العميل بتاعك كويس و قدرت تخاطب عاطفته و عقله.
إرسال تعليق